Olá pessoal! Confesso que andei meio distante das publicações por um bom tempo, mas estou de volta e hoje gostaria da colaboração de vocês para um novo projeto que estou desenvolvendo. Preocupado com uma grande parcela de pessoas que mesmo depois de aplicar métodos, técnicas e conhecimentos ao seu dia a dia de vendedor, ainda assim não conseguem fazer com que as vendas decolem, eu criei um canal que será lançado em breve e nele discutiremos o tema 'vendas', e a minha principal linha de pesquisa é: 'Qual é o segredo das vendas?' Respondendo a essa pergunta você colabora com a comunidade de vendedores que estarão sendo beneficiados com as nossas postagens, entrevistas, fóruns, etc. Quero levantar a discussão justamente por acreditar que existe um segredo, mas que esse segredo cada um descobrirá depois que ouvir as experiências de várias outras pessoas que já testaram ou não, as mesmas coisas que ele/a já fez. Penso que assim colaboraremos para um desenvolvimento na área de vendas oferecendo esse suporte através do nosso canal. Participe, vem muitas novidades por aí, e então, QUAL É O SEGREDO DAS VENDAS?

Você sabe o que tá vendendo?

                   É imprescindível que o vendedor conheça bem seus produtos/serviços, isso é fato. Você já deve ter passado por algumas situações onde teve que aguardar o vendedor ir perguntar maiores informações ao supervisor, gerente ou mesmo a outro vendedor. Sabemos que algumas empresas trabalham com um número muito elevado de produtos e que isso dificulta o acesso a todas as informações por parte do vendedor, mas é necessário que se tenha conhecimento de algo muito importante que são os benefícios que o produto pode oferecer aos clientes, e não menos importante, descobrir através de perguntas bem colocadas qual é a verdadeira necessidade do cliente, e assim, oferecer o que ele realmente precisa. Resumindo, conheça o máximo sobre o seu produto, tenha os benefícios na ponta da língua e atenda a necessidade do cliente.
                  Aja, não reaja. Simples atitudes nos levam a resultados surpreendentes!

Keting Daeng. Você já tomou?

Oportunidades milionárias...

Estamos na Áustria, nos idos de 1980, mais precisamente em uma pequena filial da gigantesca Unilever. No departamento de marketing, entre vários profissionais está o Dietrich, um gerente médio. Ele leva uma vida de classe média, sem dificuldades, mas também sem grandes luxos.
Até que chegou a época do ano em que Dietrich deveria tirar férias, e ele resolveu passar umas duas semanas na exótica Tailândia. Lá chegando, ficou impressionado com os riquixás, aqueles carrinhos puxados por uma pessoa, nos quais se sentam um ou dois turistas. Dietrich começou a puxar conversa com um.

- Como você aguenta puxar esse carrinho para cima e para baixo o dia todo?

- Ah, a gente já está acostumado; e, depois, a gente bebe um chazinho que ajuda a manter o pique.

Esse chazinho, assim como o nosso quentão, não pertencia a ninguém: todos tinham a receita, faziam em casa e bebiam durante o dia. Dietrich quis experimentar, gostou e pediu a receita.

Alguns dias depois, de volta à Áustria, Dietrich foi bater na porta de uma pequena fábrica de medicamentos dos arredores com a receita na mão:

- Olha, eu tenho essa fórmula aqui. Vocês fabricam, eu cuido do marketing e a gente divide 50% - 50%. Topam?

- Keting Daeng.

- Quetí o quê?

- Bom, é o nome em tailandês. Traduzindo, Touro Vermelho. Mas vamos botar em inglês para ficar mais legal.

- Então… Red Bull?

- É. Red Bull.

Quantas oportunidades já passaram a nossa frente. Pode ser uma habilidade artística ou culinária. Pode ser um jeito para encontrar objetos esquecidos e levá-los a quem quer comprar. Pode ser uma aula, um serviço especial. Pode ser dezenas de outras coisas. Poucas pessoas, como Dietrich Mateschitz sabem identificar e ganhar dinheiro com ela.

Executivos e empresários (por Stephen Kanitz)

Embora publicado em 2003, este texto soa como atual, principalmente quando se trata de micro empresas.

EXECUTIVOS E EMPRESÁRIOS

Antigamente, revistas de negócios sempre traziam
na capa um grande empresário. Executivos como
Henrique Meirelles, Alain Belda e Carlos Ghosn
ficavam em segundo plano.

Por isso, a maioria dos brasileiros acredita até hoje
que empresários mandam no país, que são os "donos
do poder", e que um bando de empresários
internacionais, reunidos neste momento em Davos, está decidindo os rumos da humanidade.

Há muito tempo as companhias no resto do mundo não são mais dirigidas por empresários, e sim por administradores profissionais, sem laços de família nem mesmo de nacionalidade com aqueles.

Administradores profissionais são eleitos democraticamente por milhares de pequenos acionistas. Por sua vez, empresários são eleitos por cinco ou seis membros de uma única família. Administradores profissionais podem ser demitidos, e por isso pensam mais como trabalhadores que como acionistas. Empresários nunca são demitidos quando sabem controlar o capital da companhia, objetivo número 1 da empresa com ações em bolsa no Brasil. Por essa razão, nossa bolsa está morrendo.

Administradores profissionais competentes fazem o jogo político de conciliar interesses conflitantes de trabalhadores, clientes, ecologistas, fornecedores e acionistas. Os empresários administram quase que exclusivamente pensando nos interesses da família.

Da mesma forma que a separação da Igreja e do Estado foi um marco da evolução política da humanidade, a separação do empresário capitalista da gestão da empresa foi um importante avanço na evolução das companhias democráticas e pluralistas.

Aceito a crítica de que muitos gestores e executivos profissionais só defendem os acionistas controladores, mas aí o problema é do modelo econômico vigente, de negar aos acionistas majoritários que detêm até 85% do capital o direito de voto.

Nossos empresários e o Estado chegam a controlar empresas privadas ou estatais tendo somente 17% das ações, ao arrepio do alienável direito ao voto que está na Constituição. Nas empresas democráticas, em que todos têm o direito de voto, agradar a 5 milhões de acionistas é quase impossível, a não ser pela eficiência.

O problema da Enron e do capitalismo americano atual foi a criação dos bônus anuais e stock options para executivos, que passaram a agir cada vez mais como os capitalistas de antigamente e cada vez menos como os administradores profissionais que deveriam ser. Mas isso tem fácil solução. É só cortar esses privilégios.

Pela primeira vez um jornal de negócios brasileiro cria um prêmio não para empresários, mas para "reconhecer e prestigiar profissionais que inspiraram seus times com capacidade de liderança, ousadia e visão estratégica". Um prêmio para administradores, e não para capitalistas. O jornal Valor Econômico virou no ano passado uma importante página no jornalismo econômico. Uma quebra de paradigma não trivial. Abilio Diniz e Eugênio Staub, dois dos contemplados, são chamados agora de "gestores de empresas", e não mais de empresários, como de costume.

Dos 22 vencedores do ano passado, doze são formados em administração de empresas, quatro na FGV e dois em Harvard. Quebrou-se um paradigma cultural e do jornalismo brasileiro, a veneração do "empresário" como agente de mudanças, e introduziu-se a equipe de administradores profissionais no centro da questão.

A era do empresário terminou nos Estados Unidos em 1930, com os Rockefeller, Ford, Carnegie, que lentamente foram substituídos por administradores profissionais sem nenhum parentesco com a família. O século XX viu a substituição do acionista controlador pelo administrador conciliador, o que foi possibilitado pela pulverização do capital entre milhares de pessoas.

Com nada menos que setenta anos de atraso, estamos finalmente começando a trilhar o mesmo caminho, o caminho da democratização dos meios de produção.

Stephen Kanitz é administrador (www.kanitz.com.br)

Artigo Publicado na Revista Veja, edição 1787, ano 36, nº 4, 29 de janeiro de 2003, página 20.



fonte www.kanitz.com.br

PÃO faz bem para vendedores!

Nos treinamentos de venda que ministro para iniciantes apresento dentro da pré-abordagem a estratégia do PÃO, chamada assim por se tratar das providências que devem tomar pela manhã antes de iniciar o trabalho propriamente dito, e gostaria de compartilhar aqui um pouco do que é mostrado.
O ‘P’ trata da Pesquisa, onde abordamos o ambiente externo e interno em perspectivas distintas, na externa verificamos se os concorrentes estão oferecendo políticas de preços compatíveis, se há novos produtos sendo lançados, a existência de novas promoções, ou seja, verificar todo o campo ‘inimigo’ antes de entrar na batalha, já no interno observamos o histórico dos nossos clientes, analisamos as sazonalidades, o que podemos oferecer como benefícios, etc.
O ‘A’ trata da Análise, onde estudamos o ambiente interno desta vez sob a perspectiva estrutural. Agora é a hora de sabermos como estão as nossas armas, se temos como combatê-los à altura ou se precisaremos alinhar nossos esforços para alterar nossos planos para atuar prontamente.
O ‘O’ trata da Organização, é aqui onde abordamos o próprio vendedor, não adianta conhecer o concorrente, ter as armas corretas para enfrentá-lo e não estar preparado. Ter em mãos seu material de trabalho prontamente organizado, saber até que ponto poderá negociar aquele desconto ou prazo de entrega para não perder tempo consultando seu gerente, etc.

Como disse o general Sun Tzu:
“Conhece-te a ti e a teu inimigo, e em cem batalhas que sejam, nunca correrás perigo;
Quando te conheces, mas desconheces teu inimigo, as tuas hipóteses de perder ou de ganhar são iguais;
Se te desconheces e ao teu inimigo também, é certo que, em qualquer batalha correrás perigo.”

Tudo isso aplicado numa linguagem simples e de fácil assimilação, para cada ponto destacado nós apresentamos maiores detalhes e apresentamos exemplos práticos de como fazer e também como ‘não’ fazer determinadas coisas que podem contribuir para o fechamento da venda. Esse é apenas o primeiro passo, a pré-abordagem e tem muitas dicas interessantes para aqueles que desejam melhorar seus conhecimentos em vendas. Sabemos que cada empresa tem sua periodicidade de planejar, a apresentação da estratégia do PAO como sendo diária é apenas para deixar claro para os vendedores a importância de estar sempre preparado para a batalha, e ressaltar que o cenário pode mudar a qualquer instante. #FicaADica

Conheça mais da minha profissão

AMO SER ADM!

Ao infinito e além!

Toy Story, Vida de Inseto, e Monstros S/A. Três desenhos animados criados pela Pixar encantaram crianças e adultos do mundo inteiro, inclusive a mim. Mas o que eu quero mostrar aqui de tão especial nesses trabalhos? Simples, o que possibilitou o surgimento dos estúdios Pixar foi uma situação no mínimo inusitada: a demissão do ‘dono’ da Apple, o mago Steve Jobs.
Jobs fundara a NeXT Computers na época em que estivera fora da Apple e em 1986, adquiriu o departamento de computação gráfica da Lucasfilm, do famoso cineasta George Lucas, e rebatizou de Studio Pixar. Totalmente arrasado pela situação e sentindo-se traído, Jobs demorou pouco tempo para se recompor e logo em seguida declarou: “À época não percebi, mas foi a melhor coisa que poderia ter me acontecido. O peso do sucesso foi substituído pela leveza de um iniciante, com menos certeza sobre tudo. Isso me deu liberdade para entrar em um dos períodos mais criativos da minha vida.”
Após alguns anos, a Apple estava numa situação desconfortável no mercado enquanto que Jobs desfrutava de uma boa reputação devido ao seu sucesso com os filmes da Pixar e também por um inovador sistema operacional desenvolvido pela sua NeXT Computers, que interessava muito à Apple, e a ‘maçã’ comprou a NeXT. Pouco tempo depois, em 1997, Jobs voltara ao comando da companhia que ele havia fundado dando início a uma jornada de sucesso e inovação sem precedentes no mercado.
O que podemos aprender com esta lição?
Nada pode, nem deve destruir nossos sonhos e objetivos. Talvez se Jobs não fosse ‘traído’ pela sua diretoria nós nunca teriamos a oportunidade de assistir filmes tão maravilhosos, crianças no mundo inteiro não conheceriam as aventuras do Woody e sua turma, ou a determinação do Flik em buscar ajuda para o formigueiro sem falar na fabulosa fábrica de monstros. O mundo oferece alguns momentos em que o mais importante não é o caminho que devemos percorrer, mas sim o que devemos fazer por onde passarmos. Talvez, como disse o próprio Jobs sobre o despertamento de sua criatividade naquele momento, nós não conhecêssemos o iPhone, Ipad, entre outros produtos inovadores criados pela Apple (Lêia-se Jobs), se tudo isso não tivesse acontecido em sua vida.
A vida te proporcionou uma virada de percurso? Então procure enxergar as oportunidades que estão à sua frente. Ao infinito e além!

Quantos anos você tem?

Uma tarde,o neto conversava com seu avô sobre os acontecimentos.
De repente perguntou: quantos anos você tem, vovô?

E o avô respondeu: Bem, deixa-me pensar um pouco...Nasci antes da televisão, das vacinas contra a pólio, comidas congeladas, fotos copiadoras, lentes de contato, pílula anteconcepiconal. Não existiam radares, cartões de crédito, raio laser. Não se havia inventado ar-condicionado, lavadora, secadora...as roupas simplesmente secavam ao vento e ao sol.

O homem nem havia chegado à lua. Nasci antes do computador, do microondas. As fotos não eram instantâneas e nem coloridas. Havia só branco e preto e a revelação era muito cara e demorada. Havia casas onde se comprava coisas por 5 e 10 centavos. Os sorvetes, as passagens de ônibus e os refrigerantes, tudo custava 10 centavos.

Fomos a última gereção que acreditou que uma senhora precisava de um marido para ter um filho. Agora me diga quantos anos acha que eu tenho?

- Hii..Vovô...mais de 200!!

- Não, não, querido somente 58.

Poster feito com lama

Pense diferente e faça a diferença!