É comum ainda hoje encontrarmos lojas onde perceptivelmente são travadas verdadeiras batalhas pelas vendas com o único intuito de atingir metas, onde vendedores lutam para alcançar os primeiros lugares no ranking de vendas e deixam passar a oportunidade de construir um relacionamento duradouro com os clientes que passam por alí. Creio que a maior parte deste problema é oriundo da própria política da empresa, que não oferece treinamento aos funcionários e também não têm uma estratégia de relacionamento visando fidelizar estes clientes. Deve haver uma maior preocupação por parte da empresa em descobrir quem está sendo atingido diretamente pelo uso do seu produto/serviço, qual valor está sendo agregado por ele, e depois prestar um devido acompanhamento. Atirar com direção ao território não necessariamente quer dizer que vá atingir o alvo, muitas vezes quem está comprando não é quem vai fazer uso do produto, entra aqui a questão da diferença de quem paga para quem usa, que em alguns casos pode ser a mesma pessoa, mas é de suma importância saber com quem estamos lidando.
Utilizar uma estratégia de marketing de relacionamento ajuda muito na hora de distinguirmos as ações que serão tomadas em busca da fidelização dos clientes, a utilização correta das informações coletadas durante a construção deste relacionamento ajudará a direcionar suas ações com mais precisão ao verdadeiro alvo que são as necessidades dos clientes. Porém, vale ressaltar um dos pontos que mais tem criado distorções quando se fala de marketing de relacionamento, que acontece quando se pensa que utilizar um CRM implica simplesmente em instalar um software que irá gerenciar as informações dos clientes. O marketing de relacionamento deve começar no planejamento estratégico da empresa que deverá direcionar as demais áreas para a prática do relacionamento com o cliente. Além disso, treinar a equipe de front-office, onde acontece a interação empresa\cliente para que se possa dar e receber todas as informações pertinentes para a criação de um relacionamento duradouro. O CRM contribui muito para a descoberta real das necessidades do cliente devido seu poder de gerenciar as informações, mas vale lembrar, não funciona sozinho, exige empenho de todos os envolvidos e competência principalmente dos responsáveis pelas decisões. Creio que a melhor escolha para descobrir as necessidades dos clientes é sem dúvidas a implantação da estratégia de relacionamento através da utilização do CRM.
