PÃO faz bem para vendedores!


Nos treinamentos de venda que ministro para iniciantes apresento dentro da pré-abordagem a estratégia do PÃO, chamada assim por se tratar das providências que devem tomar pela manhã antes de iniciar o trabalho propriamente dito, e gostaria de compartilhar aqui um pouco do que é mostrado.
O ‘P’ trata da Pesquisa, onde abordamos o ambiente externo e interno em perspectivas distintas, na externa verificamos se os concorrentes estão oferecendo políticas de preços compatíveis, se há novos produtos sendo lançados, a existência de novas promoções, ou seja, verificar todo o campo ‘inimigo’ antes de entrar na batalha, já no interno observamos o histórico dos nossos clientes, analisamos as sazonalidades, o que podemos oferecer como benefícios, etc.
O ‘A’ trata da Análise, onde estudamos o ambiente interno desta vez sob a perspectiva estrutural. Agora é a hora de sabermos como estão as nossas armas, se temos como combatê-los à altura ou se precisaremos alinhar nossos esforços para alterar nossos planos para atuar prontamente.
O ‘O’ trata da Organização, é aqui onde abordamos o próprio vendedor, não adianta conhecer o concorrente, ter as armas corretas para enfrentá-lo e não estar preparado. Ter em mãos seu material de trabalho prontamente organizado, saber até que ponto poderá negociar aquele desconto ou prazo de entrega para não perder tempo consultando seu gerente, etc.

Como disse o general Sun Tzu:
“Conhece-te a ti e a teu inimigo, e em cem batalhas que sejam, nunca correrás perigo;
Quando te conheces, mas desconheces teu inimigo, as tuas hipóteses de perder ou de ganhar são iguais;
Se te desconheces e ao teu inimigo também, é certo que, em qualquer batalha correrás perigo.”

Tudo isso aplicado numa linguagem simples e de fácil assimilação, para cada ponto destacado nós apresentamos maiores detalhes e apresentamos exemplos práticos de como fazer e também como ‘não’ fazer determinadas coisas que podem contribuir para o fechamento da venda. Esse é apenas o primeiro passo, a pré-abordagem e tem muitas dicas interessantes para aqueles que desejam melhorar seus conhecimentos em vendas. Sabemos que cada empresa tem sua periodicidade de planejar, a apresentação da estratégia do PAO como sendo diária é apenas para deixar claro para os vendedores a importância de estar sempre preparado para a batalha, e ressaltar que o cenário pode mudar a qualquer instante. #FicaADica

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AMO SER ADM!

Ao infinito e além!


Toy Story, Vida de Inseto, e Monstros S/A. Três desenhos animados criados pela Pixar encantaram crianças e adultos do mundo inteiro, inclusive a mim. Mas o que eu quero mostrar aqui de tão especial nesses trabalhos? Simples, o que possibilitou o surgimento dos estúdios Pixar foi uma situação no mínimo inusitada: a demissão do ‘dono’ da Apple, o mago Steve Jobs.
Jobs fundara a NeXT Computers na época em que estivera fora da Apple e em 1986, adquiriu o departamento de computação gráfica da Lucasfilm, do famoso cineasta George Lucas, e rebatizou de Studio Pixar. Totalmente arrasado pela situação e sentindo-se traído, Jobs demorou pouco tempo para se recompor e logo em seguida declarou: “À época não percebi, mas foi a melhor coisa que poderia ter me acontecido. O peso do sucesso foi substituído pela leveza de um iniciante, com menos certeza sobre tudo. Isso me deu liberdade para entrar em um dos períodos mais criativos da minha vida.”
Após alguns anos, a Apple estava numa situação desconfortável no mercado enquanto que Jobs desfrutava de uma boa reputação devido ao seu sucesso com os filmes da Pixar e também por um inovador sistema operacional desenvolvido pela sua NeXT Computers, que interessava muito à Apple, e a ‘maçã’ comprou a NeXT. Pouco tempo depois, em 1997, Jobs voltara ao comando da companhia que ele havia fundado dando início a uma jornada de sucesso e inovação sem precedentes no mercado.
O que podemos aprender com esta lição?
Nada pode, nem deve destruir nossos sonhos e objetivos. Talvez se Jobs não fosse ‘traído’ pela sua diretoria nós nunca teriamos a oportunidade de assistir filmes tão maravilhosos, crianças no mundo inteiro não conheceriam as aventuras do Woody e sua turma, ou a determinação do Flik em buscar ajuda para o formigueiro sem falar na fabulosa fábrica de monstros. O mundo oferece alguns momentos em que o mais importante não é o caminho que devemos percorrer, mas sim o que devemos fazer por onde passarmos. Talvez, como disse o próprio Jobs sobre o despertamento de sua criatividade naquele momento, nós não conhecêssemos o iPhone, Ipad, entre outros produtos inovadores criados pela Apple (Lêia-se Jobs), se tudo isso não tivesse acontecido em sua vida.
A vida te proporcionou uma virada de percurso? Então procure enxergar as oportunidades que estão à sua frente. Ao infinito e além!