Nos treinamentos de venda que ministro para iniciantes apresento dentro da pré-abordagem a estratégia do PÃO, chamada assim por se tratar das providências que devem tomar pela manhã antes de iniciar o trabalho propriamente dito, e gostaria de compartilhar aqui um pouco do que é mostrado.
O ‘P’ trata da Pesquisa, onde abordamos o ambiente externo e interno em perspectivas distintas, na externa verificamos se os concorrentes estão oferecendo políticas de preços compatíveis, se há novos produtos sendo lançados, a existência de novas promoções, ou seja, verificar todo o campo ‘inimigo’ antes de entrar na batalha, já no interno observamos o histórico dos nossos clientes, analisamos as sazonalidades, o que podemos oferecer como benefícios, etc.
O ‘A’ trata da Análise, onde estudamos o ambiente interno desta vez sob a perspectiva estrutural. Agora é a hora de sabermos como estão as nossas armas, se temos como combatê-los à altura ou se precisaremos alinhar nossos esforços para alterar nossos planos para atuar prontamente.
O ‘O’ trata da Organização, é aqui onde abordamos o próprio vendedor, não adianta conhecer o concorrente, ter as armas corretas para enfrentá-lo e não estar preparado. Ter em mãos seu material de trabalho prontamente organizado, saber até que ponto poderá negociar aquele desconto ou prazo de entrega para não perder tempo consultando seu gerente, etc.
Como disse o general Sun Tzu:
“Conhece-te a ti e a teu inimigo, e em cem batalhas que sejam, nunca correrás perigo;
Quando te conheces, mas desconheces teu inimigo, as tuas hipóteses de perder ou de ganhar são iguais;
Se te desconheces e ao teu inimigo também, é certo que, em qualquer batalha correrás perigo.”
Tudo isso aplicado numa linguagem simples e de fácil assimilação, para cada ponto destacado nós apresentamos maiores detalhes e apresentamos exemplos práticos de como fazer e também como ‘não’ fazer determinadas coisas que podem contribuir para o fechamento da venda. Esse é apenas o primeiro passo, a pré-abordagem e tem muitas dicas interessantes para aqueles que desejam melhorar seus conhecimentos em vendas. Sabemos que cada empresa tem sua periodicidade de planejar, a apresentação da estratégia do PAO como sendo diária é apenas para deixar claro para os vendedores a importância de estar sempre preparado para a batalha, e ressaltar que o cenário pode mudar a qualquer instante. #FicaADica
O ‘P’ trata da Pesquisa, onde abordamos o ambiente externo e interno em perspectivas distintas, na externa verificamos se os concorrentes estão oferecendo políticas de preços compatíveis, se há novos produtos sendo lançados, a existência de novas promoções, ou seja, verificar todo o campo ‘inimigo’ antes de entrar na batalha, já no interno observamos o histórico dos nossos clientes, analisamos as sazonalidades, o que podemos oferecer como benefícios, etc.
O ‘A’ trata da Análise, onde estudamos o ambiente interno desta vez sob a perspectiva estrutural. Agora é a hora de sabermos como estão as nossas armas, se temos como combatê-los à altura ou se precisaremos alinhar nossos esforços para alterar nossos planos para atuar prontamente.
O ‘O’ trata da Organização, é aqui onde abordamos o próprio vendedor, não adianta conhecer o concorrente, ter as armas corretas para enfrentá-lo e não estar preparado. Ter em mãos seu material de trabalho prontamente organizado, saber até que ponto poderá negociar aquele desconto ou prazo de entrega para não perder tempo consultando seu gerente, etc.
Como disse o general Sun Tzu:
“Conhece-te a ti e a teu inimigo, e em cem batalhas que sejam, nunca correrás perigo;
Quando te conheces, mas desconheces teu inimigo, as tuas hipóteses de perder ou de ganhar são iguais;
Se te desconheces e ao teu inimigo também, é certo que, em qualquer batalha correrás perigo.”
Tudo isso aplicado numa linguagem simples e de fácil assimilação, para cada ponto destacado nós apresentamos maiores detalhes e apresentamos exemplos práticos de como fazer e também como ‘não’ fazer determinadas coisas que podem contribuir para o fechamento da venda. Esse é apenas o primeiro passo, a pré-abordagem e tem muitas dicas interessantes para aqueles que desejam melhorar seus conhecimentos em vendas. Sabemos que cada empresa tem sua periodicidade de planejar, a apresentação da estratégia do PAO como sendo diária é apenas para deixar claro para os vendedores a importância de estar sempre preparado para a batalha, e ressaltar que o cenário pode mudar a qualquer instante. #FicaADica
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